春节后 ，经历两个月在市场上的连续出差 ，营销中心的小伙伴们终于回到公司 ，能够静下心来对一季度的工作进行梳理 、总结 。
       3月27日 ，南昌公司销售部 、常德公司销售部大区经理以上人员月度例会在南昌总部举行 。会议由营销中心钟士滨总经理主持 ，董事长朱开明出席了会议并即兴讲话（全文另发） 。
       在营销中心小伙伴们的共同努力下 ，集团总销量一季度同比增长23.0% ，优于同行 。南昌公司销售部表现突出 ，总销量同比增长27.3% ，其中母猪料同比增长31% 、小猪料同比增长35% ；另外 ，常德公司也表现不错 ，总销量同比增长21% ，其中母猪料同比增长了32% ，鱼料同比增长了49% 。
       例会上 ，柯恩牧业董事长朱开明总结时表示 ，猪场开发更应重视价值竞争 ，建议大家“可从母猪料入手” 。
       以下为柯恩牧业董事长朱开明在3月度例会上讲话 ，摘录如下：
       由于时间关系，我只说两点 。
       第一点 ，听了大家的工作汇报 ，我觉得思路不清晰 ，局限于找问题不找方法 。我去年就提出 ，业务人员要了解我们的产品 ，知道差异化在哪里 ，能够有效说服客户 。应该说 ，我们的母猪料百分之百没有问题 ，所以 ，我们今年才敢大胆提出全面开发家庭农场（猪场） 。我们要广泛搜集数据 ，了解真实的使用效果 ，而不是道听途说 ，人云亦云 。面对30-50头母猪场 ，我们扪心自问自己有没有花1-2天时间 ，走进猪场 ，了解真实情况 。
       说一个真实的故事 ：有个原来在赣州饲料企业做过的业务员 ，现在做疫苗销售 。去年，他在江西做到了200多万的销售额 ，业绩排名位居在全国前三 。人家是如何做到的呢 ？所以 ，我们不能只听（一面之词）不做（目标计划） ，要心动（想法）更要行动（计划措施） ，用正能量激励自己 。
       第二点 ，听了大家的工作汇报 ，我认为新任销售主管的工作思路都很好 ，值得大家学习借鉴 ，反倒是我们一些更老的销售主管 ，思路没有创新 。我们必须明白 ，客户的成功开发是支撑销量可持续增长的基础 。而要成功开发客户 ，就要了解和掌握客户的需求 ，能为客户创造价值 。
       第二个 ，我们在找到客户的需求过程中 ，一定要善于发现客户的“痛点”在哪里 ？客户的痛点 ，就是让他感到迷茫甚至不足的地方 。比如 ，我们丰城有个客户 ，现有2000头母猪 ，准备再扩建一个1500头母猪的猪场 。去年下半年 ，我们在开发的过程中就充分了解到他所遇到的猪场问题 。后来 ，通过在他使用的母猪料中添加了我们的发酵豆粕 ，从而解决了这个难题 。现在 ，该猪场已全程使用我们的发酵豆粕 。一个猪场用我们100-120T的量 。因为这是一个老猪场 ，容易产生猪病 ，即使用了很多药物也不能从根本上来解决问题 。听了大家的汇报 ，总结出一句话 ：一切开发不出来客户的 ，都是一个“难”字 ！我们都在谈表面化的东西 ，都在找外界因素 ，而没有沉下心来反思 ，找到制约我们开发猪场的关键点 ，没有用数据来支撑 ！
           我们一个月出差22天 ，哪怕一个市场 、一个目标（意向）客户 ，我们为他蹲点十天半个月 ，用行动来“感化”他 ，为他创造出价值 ，都会有意想不到的成果 。做市场 ，我们不能再延续5年前甚至10年前的做法 ，骑着摩托车一天跑一百多公里 ，天马行空 ，把大量的时间无谓地花在了路上 。这没有任何价值 ！
       我们一定要聚焦资源做市场 ，首先要有清晰的目标计划 ，其次要有明确的实施步骤 。开发家庭规模猪场 ，一定要有信心，一定要有韧劲 。信心来自于你能不能和敢不敢跟人家谈 ？韧劲则要求你不要怕碰壁 ，要认准目标后锲而不舍 ，不达目的誓不罢休 。当然 ，在开发的过程中 ，我们要呈现最好的点 ，吸引客户 ！所以 ，我们一再强调业务员要懂产品 ，知道我们的母猪料（妊娠料和哺乳料）有什么特点 ？有什么好的数据可以证明 ？我们自己的种猪场 ，用的也是哺乳料700ABC ，并没有特殊定制 ，但我们的母猪奶水足 ，断奶重基本能达到7.5斤左右 ，效果很明显 。所以 ，大家在开发30-50头甚至100头以上的母猪场时一定要有信心 ，一定要有韧劲 。开发家庭规模猪场 ，你一定是从母猪料切入 。
       除了懂产品 ，你还要去学习猪场的管理知识 ，能够帮助别人做猪场服务 。未来的竞争 ，一定是价值竞争 ，而不是像以往那样 ：只要把经销商开发出来 ，磨下嘴皮 ，谈下价格 ，就OK了 ！这是错误的 。
       不同的市场 ，我们要学会分析 ，找出关键点 ，明确工作方向，制定行动计划 。只有思路清晰了 ，目标才有可能实现 。管理 ，要有数据说话 ！我们开发了哪些猪场 ？哪些猪场是自繁自养的 ？这些猪场用的是什么料 ？哪些产品我们可以切入进去 ？等等 。我们必须了解客户结构和客户需求 ，这样才能有的放矢 ，才能更好地聚焦资源做市场 。
       从统计报表看，我们的母猪料同比是增长的 ，而且我们价格体系更有竞争力 ！所以 ，我们一直倡导价值竞争 ，质量取胜 ，走市场竞争的差异化 ，不打价格战 。也正因为此 ，我们的整体销量在同行业普遍下滑的情况下实现了增长 ，这就是价值 ！接下来 ，我们会快速组建营销团队 ，把我们优势产品——发酵豆粕快速推向市场 ，成为规模猪场开发和帮助猪场老板实现更好的养殖效益的利器 。
       最后 ，我说下我们的水产饲料 。要把资源聚焦在重点市场和重点客户 ，努力做成区域强势品牌 。接下来 ，我们会根据具体的市场有针对性地对现有产品进行升级 ，通过技术创新 ，为客户带来更大的价值 。